自社ホテルでFacebookを運用してみたりと、デジタルマーケティングの可能性について自力で模索されているホテル・旅館も多いでしょう。
実際に宿泊されるお客様へFacebookのメッセージが届いているかというと、結果は思うほどに成功していないのではないでしょうか。

誰しも、全ての分野で専門家になることは難しいです。

どのホテル・旅館専門求人サイトが従業員やホテルスタッフを見つけるのに適しているかを分かっていても、Google検索についての深い知識は正直ない、というのが現状ではないでしょうか。

そこで、デジタルマーケティングコンサルタントに依頼しようと考えるホテルもいらっしゃるでしょう。
一方で、本当にそのコンサルタントが仕事を依頼するに値するか、と不安に思われるかもしれません。

この記事では、ホテルコンサルタントを見極めるためにすべき、5つの質問をお示しします。

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質問1：「何がうまくいっていないと思いますか？」

最初にコンサルタントにすべき質問は、行っているデジタルマーケティング施策について、「何がうまくいっていないのですか？」と問うことです。

マーケティングコンサルタントが「あなたのホテルのウェブサイトは、更新頻度が少ないです」と、問題点を指摘してくれるには、コンサルタントのスキルとともに、ホテル側の正直さが必要です。こうした指摘は、マーケティング施策の改善に向け不可欠なフィードバックです。
まず、ホテル・旅館専門マーケティングコンサルタントから、曖昧な指摘ではなく、論理やデータに基づいたフィードバックが得られるかを見極めましょう。

例えば、あなたのホテルのFacebookページに25,000人もの「いいね！」がついているとしましょう。でも、日々の投稿に「いいね！」がつかなかったり、シェアされなかったりと、お客様からのエンゲージメントがなければ、意味がありません。

もしかすると、時間と労力をかけて行っているTwitterでのコンテンツマーケティングの費用対効果が実は低いかもしれません。
もしかしたら、GoogleAdwords有料広告キャンペーンは、実際には宿泊客を得られておらず、単に高コストでコンバージョン率の低い媒体にお金を流しているだけになっているかもしれません。

しっかりとした知見を持ったコンサルタントであれば、現在のデジタルマーケティングの弱点が何であれ、明確に教えてくれるはずです。

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質問2：「 成果を測る指標はなんですか？」

クライアントを幸せにしたいコンサルタントは、セールストークを行う前に、最初にこの質問をするでしょう。

「ホテルの収益を増やしたいのが目標ですか？」
「マーケティング施策を通じた目標は何ですか？」

この質問に対して、コンサルタントに「成果を測る指標（KPI）はなんですか？」と質問してみましょう。

まず、デジタルマーケティング施策が成功するホテルでは、目標が明確になっています。

「オンラインでのブランド認知度を高めたい」
「PPCキャンペーン費用をもっと効率的にしたい」
「多くの人がウェブサイトを訪れてはいるが、自社サイトからの成約率は0％。自社サイトから顧客を獲得したい」
「宿泊予約の獲得をGoogleAdwords頼みから脱却したい」

コンサルタントは、要望を受け止め、独自の成功法則にあてはめます。

例えば、次の目標を掲げたホテルのケースについて考えてみましょう。

「宿泊予約の獲得をGoogleAdwords頼みから脱却したい」

このケースでは、コンサルタントは、ホテルのウェブサイト内にあるブログやFacebookでのリマーケティングをどう組み合わせるかに、焦点を当てるかもしれません。
その場合、成果指標として以下のようなKPIを提示するでしょう。

• 新規投稿ブログ記事を経由してホームページに流入したユーザー数割合の変化
• ブログを経由してウェブサイトに流入してからのサイト滞在時間
• 各ブログ記事経由で得た収益額
• 各ブログ記事のトピック/キーワードにおける平均したGoogle検索順位
• Facebookリマーケティング広告のエンゲージメント率
• Facebookリマーケティング広告で得た収益額

上記の成果指標はマーケティング施策の成果を測定するほんの一部です。
あなたのホテルを成功に導くマーケティングコンサルタントは、収益を予測、きちんとしたレポートを行ってくれるでしょう。

質問３：毎月の報告書はもらえますか？

コンサルタントや広告代理店ごとに、プロジェクト管理システムが異なります。
例えば、ある代理店では、社内のプロジェクト管理ツールを使用して、マーケティング施策が計画通りに進んでいるかどうかを確認しています。
同じプロジェクト管理ツールをクライアントが使用することはできますが、実際にこのツールを活用するクライアントはほとんどおられません。
代わりに代理店にプロジェクト管理は任せて、他のホテル運営に時間を割かれています。

必要な業務は任せられるだけ任せたい、もっと関与してマーケティング施策を一緒に実施したい、など、あなたの求める関与の仕方に沿って、コンサルタントとのコミュニケーション方法を見つけることが大事です。

定期的なマーケティング施策の状況をアップデートしてもらうのに加え、コンサルタントからレポートをもらうことは、マーケティング施策が成功しているか、していないかを確認する機会も与えてくれます。
ホテルのマーケティングコンサルタントは、施策の成功度合いを明確に示してくれるはずです。
デジタルマーケティングに関して、季節性や、人気のあるウェブサイトでのプロモーション、ウェブサイトのSEOに関してなどの分析資料を示してくれるでしょう。

レポートを毎月確認することで、マーケティング施策の長期的な成否を把握することができます。これは、社内レポートや会議に持っていく資料としても役立ちます。

質問 ４： 結果を得るまでにどれくらいかかりますか？

あなたのホテルのマーケティングコンサルタントが、ブログを書いて得られるマーケティング成果について話をしていたとしましょう。
その時は、「ブログはどのように運用していくのですか？」と聞いてみてください。
有料広告を打ち、検索にブログコンテンツを露出するといった方法は確かに即効性はありますが、一方でブログ発信のようなコンテンツマーケティングでは、時間をかけ継続的に進めていくことが検索時にヒットする確率を高めます。

例えば、オーガニックで検索でヒットさせようとすると、ソーシャルメディアやブログなどはアクセス数を増やすために長い時間を要します。新しいウェブサイトのブログコンテンツは、日の目を見るまでに１年以上かかることも珍しくありません。

デジタルマーケティングは常に迅速に行うのがベストというわけではありません。
短期的また長期的なマーケティング施策を合わせて実施し、将来的なリターンが返ってくるようにマーケティング計画を練ることも必要です。

もし、デジタルマーケティングの経験がないので、コンサルタントに何を聞いたらいいか分からないとおもっていらっしゃるのであれば、「そのマーケティング施策で利益がでるまでに通常どのくらいの時間がかかりますか？」と聞くのが良いでしょう。

質問５： 広告費の内訳はどうなっていますか？

例えば、あなたのホテルがデジタルマーケティングコンサルタントに、毎月広告費も含めて50万円の費用を払っているとしましょう。実際どのくらいの金額がコンサル費として管理費になっているでしょうか。

標準的な管理費コストは約15％であるといわれています。
適正なコンサルタントやマーケティング代理店は、明確な価格設定を持っているはずです。

一方で、時間単価でコンサルティングを提供するホテル・旅館コンサルティング会社に巡り合うかもしれません。

高度なスキルや提供ノウハウによっては、コンサルタント料としてあなたの月額広告費用のの50％を取りますという大規模な代理店も珍しくありません。

予算が少ない中小規模ホテルにとって、お金は少しも無駄にしてはなりません。
費用対効果を意識してコンサルタントを見極めましょう。

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自社ホテル・旅館に合うマーケティングコンサルタントを見つける

ホテル・旅館のマーケティングコンサルタントは、すべて同じではありません。

コンサルタントは、例えば従来のマーケティングのみならず、コピーライティング、検索エンジン最適化（SEO)、ブランディング、ビデオ制作、プレスリリース、リンク構築、グラフィックデザインなど非常に様々な専門知識を持っています。

デジタルマーケティングは、宿泊予約を行うお客様のホテル選びに大きな影響を与えます。
よいマーケティング会社やコンサルタントを見つけることは、あなたのホテル・旅館の経営を強化していくために重要です。

この５つの質問を通じて、自社に合うコンサルタントと巡り合われることを願っています。

＊この記事は、Rank Defenderの創業者であるJase Rodley氏の協力をもとにWASIMILが翻訳・編集を行ったものです。

オリジナル記事：7 Questions for Your Hotel Internet Marketing Consultant‍