ゴールデンウィークやお正月の直後、稼働率がグッと下がってしまうことはよくありますよね。
そう、繁忙期の後にやってくるのが、閑散期です。
閑散期には、どのような施策を行っていますか？
低い稼働率をただ見ていても何も変わりません。
この記事では、閑散期に有効なマーケティング戦略のヒントとなる考え方や具体案を紹介します。
一般的な閑散期は繁忙期のあとにやってくるので、計画的にマーケティングを実施していきましょう。
閑散期は戦略見直しのベストタイミング
まず、閑散期にできることを紹介します。
閑散期は、時間や労力に比較的ゆとりのある時期でしょう。
この時期にできることは、実はたくさんあるのです。例えば下記の通り。
・オペレーション見直し
・スタッフ教育
・webサイトの改訂
・新規顧客開拓
・ロイヤリティプログラムの作成
・価格の見直し等…
他にも、レビューのチェックや口コミへの返信など、日頃忙しくてできなかったことを済ますチャンスでもあります。
次の章からは、その中で特に有効なマーケティング戦略について解説していきます。
【基本のキ】データベースを分析する
基本としてやるべきことは、データベースの分析です。
繁忙期には膨大なデータが集まっています。そのデータをじっくり分析するのに閑散期はぴったりです。
宿泊人数や宿泊日数、旅行目的、居住地、性別といった顧客の基本属性から、レビューやリクエスト内容、会話内容といったものまですべてがデータになりえます。
既存顧客にはどのような傾向があるのかを分析すれば、リピーター獲得のヒントとなったり、ロイヤリティプログラムに必要な要素がわかったりするでしょう。
すくい切れていないニッチな傾向を分析すれば、新しいターゲット層獲得のヒントとなるでしょう。
WASIMILでデータベースの情報をクレンジングしチェックする
膨大なデータの中には、情報が古かったり重複していたりといったデータもあります。
無効なメールアドレスにキャンペーンメールを送ってもコストがかかるだけで効果は得られませんし、重複して登録されていると２回もメールを送ることになりゲストに不快な思いをさせてしまうかもしれません。
そこでWASIMILの機能を使って、データベースの情報をチェックしましょう。
データベース健全性チェックでは、送ったメールがどのくらい届いたのかをEメール到達数で知ることができます。また、有効なメールアドレスがどのくらいあるか、データの男女の割合や年齢の割合などもわかります。有効なデータのみを活用することで、効率的なマーケティング戦略を打てるでしょう。
さらにデータエンリッチメント機能では、重複するデータを人工知能（AI）が自動で指摘し、統合することができます。入力フォーマットが少し異なるだけで、データが重複して登録されてしまうので、定期的に確認すると良いでしょう。
ホテルのデータクレンジングについては、こちら で詳しく解説しています。
ヒント①オンラインコンテンツを充実させる
閑散期には、クオリティの高いコンテンツを作成しましょう。
繁忙期には、なかなかコンテンツ作成に割く時間は取れませんよね。
閑散期こそ、ホテルの魅力をSNSやwebサイトで発信していくチャンスなのです。
また、コンテンツを作成するプロセスにおいて、あなた自身やスタッフもホテルの魅力を再認識できます。ホテルに対する誇らしい気持ちが高まれば、スタッフによるサービスも向上していくでしょう。
もうひとつ、オンラインコンテンツを充実させるべき理由があります。
閑散期は旅行に行く人が少ないので、顧客とホテルのオフラインでのつながりが薄くなりやすいです。
そこでSNSやwebサイトといったオンラインでアクティブでいると、顧客の目に触れ、思い出すきっかけとなり、つながりを持ち続けることができます。
コンテンツを通して、閑散期でも常に顧客のことを想っていることを表現してください。
ヒント②ローカル向けの広告やキャンペーンを打ち出す
繁忙期には、日本全国から、あるいは世界中からの顧客がやってきます。
しかし閑散期には、長期休暇が取れなかったり最適の季節ではなかったりといった理由で、遠方からの顧客は減ってしまいます。
そこで注目すべきはローカルな人たちです。
ローカルな人たちとは、同じ市町村の人たちや、周辺の都道府県の人たちを指します。
閑散期には、比較的近い範囲の顧客にターゲットを絞るのも、有効なマーケティング戦略です。
特に、宿泊日が迫った空室を販売したい場合はローカルな人たちに向けて、プロモーションすると効果的と言われています。
移動に時間やお金がかからないローカルな人たちを味方につけて、閑散期の稼働率を少しでもアップさせましょう。
ヒント③Eメールマーケティングを実施する
直接顧客にメールが届く、Eメールマーケティングも有効です。
SNSやメッセージアプリが流行している昨今ですが、Eメールはいまだに身近なコミュニケーション手段です。
令和元年の総務省の調査結果によると、インターネットの利用項目では、全世代平均でメールがSNSやwebサイトを押さえて１位（30.8%）となっています。世代別では１０代と２０代をのぞきすべての世代でメール利用が１位なのです。
さらに、低コストで始められることや、開封率や流入数をチェックして簡単に効果測定ができるので、再注目されている戦略でもあります。
今Eメールマーケティングをしない手はありませんね。
Eメールマーケティングを行うには、もちろんメールアドレスを知っておく必要があります。したがって必然的に、宿泊したことのある顧客、あるいは何らかのキャンペーン等でメールアドレスを提供してくれた顧客が対象となります。
今までに蓄積されてきた顧客メールアドレス（メールリストという）を、閑散期に分析し、Eメールマーケティングに活かしましょう。
WASIMILを使ってセグメントされたメールマーケティングを実践
wasimilのメールマーケティング機能を使えば、より精密なメールマーケティングが可能となります。
ここでは、「宿泊日が２週間後に迫った空室をプロモーションする」場合で説明します。
STEP①
宿泊日が近いプロモーションは、ローカルな人にプロモーションすると成功しやすいと言われているので、まずは居住地を分析します。
wasimilの顧客関係管理では、国や都市別にデータを分析できるのです。
そこで、同じ都市や近隣に居住するゲストの傾向を見てみましょう。
STEP②
近隣のゲストに３０代女性が多いことがわかれば、３０代女性が好みそうなキャンペーン内容でEメールを送ると効果がありそうですよね。
もちろんwasimilのメール機能では、居住地・年代・性別などを指定してメールを一斉送信できます。
STEP③
さらに、メールを送信するスケジューリング機能もあるので、宿泊日の１週間前、３日前、前日とメール送信設定できます。日にちが近づくにつれて、そのタイミングに合わせた、行動を促すより魅力的な文章やキャンペーンを計画的に配信できます。
STEP④
ちなみに、送信するメールをパーソナライズすることもできます。顧客の名前やちょっとしたあいさつ文を加えて、顧客に特別なメールであることを表現できるのです。
パーソナライズされたサービスに顧客は好印象を抱く傾向があるので、このような細やかな配慮があるとより効果が期待できるでしょう。
Wasimilを使えば、このように戦略的かつ計画的なEメールマーケティングの実践が可能となります。
まとめ
閑散期は、戦略を見直すベストタイミングです。
スタッフ教育から価格見直しまでさまざまな戦略見直しができますが、特に有効なのは３つでしたね。
・オンラインコンテンツを充実させる
・ローカル向けの広告やキャンペーンを打ち出す
・Eメールマーケティングを実施する
いずれも蓄積されたデータベースの分析を基盤として、実施してください。
wasimilを使って、スムーズなデータ分析、戦略的かつ計画的なEメールマーケティングを実施しましょう。
